Loss Aversion là gì?
Loss Aversion, hay tâm lý sợ mất mát, là xu hướng con người có thể đặt trọng lượng lớn hơn vào một mất mát so với một lợi ích tương đương. Kết quả được đánh giá dựa trên một điểm tham chiếu như tài sản đang có, mức giá quen thuộc, kết quả kỳ vọng hoặc trạng thái hiện tại.
Loss Aversion không có nghĩa mọi người luôn sợ mất mát theo cùng một tỷ lệ. Mức độ và sự xuất hiện của hiệu ứng còn phụ thuộc vào bối cảnh, kinh nghiệm, cách thiết kế lựa chọn và thứ người ra quyết định xem là điểm tham chiếu.
Tại sao Loss Aversion quan trọng?
- Giải thích cách khách hàng nhìn một offer: Khách hàng không chỉ hỏi họ sẽ nhận được gì, mà còn cân nhắc họ phải từ bỏ hoặc có thể đánh mất điều gì.
- Tạo giả thuyết cho nội dung quảng cáo: Marketer có thể thử diễn đạt chi phí của việc không hành động thay vì chỉ nêu lợi ích của việc hành động.
- Nhắc marketer về điểm tham chiếu: Một lời cảnh báo chỉ thuyết phục khi khách hàng thực sự coi giá trị bị đe dọa là thứ họ đang có hoặc hợp lý để kỳ vọng.
- Đặt ra giới hạn đạo đức: Khan hiếm, thời hạn và hậu quả phải có thật. Bộ đếm giờ giả hoặc tồn kho bịa đặt là thao túng, không phải tối ưu chuyển đổi.
Ví dụ thực tế
Một doanh nghiệp có thể thử hai headline cho cùng trang đích:
Biến nhiều lượt click quảng cáo thành khách hàng tiềm năng hơn.
Ngừng trả tiền cho những lượt click biến mất trước form báo giá.
Câu thứ hai làm nổi bật một mất mát cụ thể: ngân sách đã chi nhưng khách hàng tiềm năng không hoàn tất form. Tuy nhiên, doanh nghiệp vẫn phải thử nghiệm hai phiên bản trên cùng đối tượng và đo khách hàng tiềm năng đủ điều kiện. Không thể kết luận câu thứ hai sẽ luôn thắng chỉ vì nó dùng Loss Aversion.
Đọc thêm: Loss Aversion và tâm lý ẩn sau landing page chuyển đổi cao.