- 1. Thực hiện chiến dịch B2B như chiến dịch B2C
- 2. Không tính đến giai đoạn kênh
- 3. Chọn sai nền tảng
- 4. Sử dụng ngôn ngữ cứng nhắc, bí truyền
- 5. Giữ nguyên các chiến dịch thành công chạy trên chế độ tự động
- 6. Không tận dụng nhắm mục tiêu lại
- 7. Liên kết đến các trang đích không có tùy chọn liên hệ
- 8. Không hiểu đối tượng mục tiêu của mình trong từng chiến dịch
Quảng cáo trả tiền cho mỗi lần nhấp chuột (PPC) là một trong những phương pháp tiếp cận khách hàng trực tuyến phổ biến nhất, cho phép các thương hiệu tận dụng chi tiêu quảng cáo và giá thầu để kết nối với đối tượng mục tiêu của họ trên quy mô lớn.
Các doanh nghiệp B2B có thể sử dụng các chiến dịch này để chạy các chiến dịch tiếp cận khách hàng thích hợp, như muốn thiết lập nhận thức về thương hiệu, định vị bạn là sản phẩm, dịch vụ chất lượng hàng đầu và hy vọng cuối cùng sẽ thúc đẩy doanh số bán hàng từ đối tượng mục tiêu của bạn.
Đó là một khái niệm khá đơn giản, nhưng tất nhiên, việc thực hiện có thể khó khăn hơn một chút. Có rất nhiều nền tảng để lựa chọn, mỗi nền tảng phức tạp hơn nền tảng trước và có rất nhiều tùy chọn cho định dạng quảng cáo, nhóm từ khóa, tạo bản sao, quảng cáo, v.v. hy vọng được khách hàng nhìn thấy.
Khi thiết lập quảng cáo sản phẩm tiếp cận khách hàng B2B các doanh nghiệp thường mắc phải một số lỗi như sau:
1. Thực hiện chiến dịch B2B như chiến dịch B2C
Các chiến dịch tiếp cận khách hàng B2B và B2C có một số điểm giống nhau, về phương pháp thực hiện thì bản là giống nhau; bạn muốn các nhóm từ khóa chặt chẽ, bạn cần nhắm mục tiêu đúng và nội dung ngắn gọn, súc tích luôn là tốt nhất.
Tuy nhiên, quá trình thực hiện thì có một số khác biệt trong quảng cáo PPC đối với khách hàng B2B và B2C và chúng ta cần hiểu rõ nó để có thể đạt hiệu quả cao khi thực hiện chiến dịch.
- Quá trình mua thường kéo dài hơn đối với người mua B2B, với nhiều nghiên cứu hơn và cân nhắc nhiều hơn về cách sản phẩm, thương hiệu hoặc dịch vụ sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận của họ. Gần như không có nhiều hoạt động mua hàng bốc đồng xảy ra ở đây, vì vậy hãy chuẩn bị cho quá trình mua hàng sẽ mất nhiều thời gian hơn. Điều chỉnh bất kỳ khoảng thời gian chuyển đổi nào cho phù hợp và thiết lập nhiều điểm tiếp xúc để tính đến điều này.
- Người mua B2B tập trung xem xet và so sánh giữa các đơn vị cung cấp rất kỹ. Đây là một điểm chung, nhưng nó thường rất đúng với hầu hết các nhà mua hàng B2B. Mặc dù người mua B2B hoàn toàn vẫn bị ảnh hưởng bởi những lời kêu gọi cảm xúc có liên quan, nhưng bạn phải thực sự theo đuổi cách tiếp cận dựa trên dữ liệu và hợp lý.
- Tiếp thị B2B có thể yêu cầu bạn thuyết phục một nhóm chứ không phải một cá nhân. Thực vậy, quá trình mua hàng B2B luôn là một quá trình và qua nhiều phòng ban, bộ phận, người bạn tiếp cận được chưa chắc là người quyết đinh cuối cùng, quyết định mua hàng có thể yêu cầu nhiều cá nhân đồng ý, bao gồm cá nhân quản lý ngân sách, giám đốc, giám đốc tiếp thị, giám đốc điều hành cấp cao, …. Nó phụ thuộc vào sản phẩm bạn đang bán là gì. Vì vậy, sau quá trình tiếp cận, bạn cần có kế hoạch chăm sóc khách hàng cẩn thận để đi đến quyết định mua hàng.
2. Không tính đến giai đoạn kênh
Khi thiết lập các chiến dịch quảng cáo của mình, bạn có cân nhắc xem người dùng nhìn thấy quảng cáo của bạn sẽ ở giai đoạn nào trong quy trình của người mua không?
Ví dụ, Khi một người mua hàng tìm kiếm ” website thực tế ảo” thì khả năng tư vấn và chốt đơn sẽ cao hơn nhiều so với một khách hàng không hề biết về sự tồn tại của loại hình này và họ vô tình nhìn thấy mẫu quảng cáo trên facebook, có thể click vào xem do hiếu kì mà không hề có nhu cầu. Bạn sẽ rất khó để có chuyển đổi.
Nên lựa chọn hình thức tiếp cận phù hợp với từng giai đoạn khách hàng. Ví dụ: nếu bạn đang chạy quảng cáo khám phá trên các nền tảng như Facebook hoặc LinkedIn, thì bạn có thể hiệu quả hơn nếu thúc đẩy thông tin khách hàng tiềm năng bằng các đề nghị dùng thử miễn phí, tư vấn miễn phí hoặc thu hút khách hàng tiềm năng thay vì cố gắng thúc đẩy bán hàng ngay lập tức.
3. Chọn sai nền tảng
Pinterest là lựa chọn tuyệt vời cho những hàng hóa vui nhộn, trực quan, vật chất tập trung vào B2C. Nếu bạn muốn bán đồ ăn cho chó dành cho người sành ăn hoặc trang phục Halloween cho trẻ em đan bằng tay, thì đây là nơi dành cho bạn . Mặt khác, các doanh nghiệp B2B thường gặp khó khăn ở đây.
Các nền tảng mạnh nhất cho các doanh nghiệp B2B dễ dàng là Quảng cáo Google, Quảng cáo LinkedIn. Facebook có thể hoạt động tốt, nhưng nó thường thành công nhất đối với các nhà quảng cáo B2C.
Ngoài việc chọn đúng nền tảng, bạn sẽ muốn đảm bảo rằng bạn đang phân chia chi tiêu quảng cáo của mình một cách chính xác. Ví dụ: Google Ads nắm giữ phần lớn lưu lượng truy cập tìm kiếm. Bạn thường có thể tối đa hóa chi tiêu quảng cáo của mình bằng cách chia nó cho các nền tảng khác nhau, mở rộng phạm vi tiếp cận trong khi giảm chi phí. Điều này sẽ yêu cầu bạn phải thường xuyên test và tìm ra mô hình phù hợp nhất, nhưng nó rất đáng để nỗ lực.
4. Sử dụng ngôn ngữ cứng nhắc, bí truyền
Bạn đang bán hàng cho các chuyên gia và bản thân bạn là chuyên gia trong lĩnh vực bạn làm. Điều đó thật tuyệt vời, nhưng bạn vẫn cần phải cẩn thận để viết nội dung dễ tiếp cận, dễ đọc, không quá dồn dập, và không chưa quá nhiều các thuật ngữ chuyên môn. Nên nghĩ rằng đối tượng khách hàng của bạn sẽ tìm nội dung gì, và viết nội dung phù hợp với họ. Điều này có nghĩa là tránh ngôn ngữ cứng nhắc, bí truyền.
Hãy xem một ví dụ. Ở đây, chúng ta thấy, doanh nghiệp đặt giá thầu cho từ khóa “phần mềm CRM”. Cả hai quảng cáo đều sử dụng ngôn ngữ thân thiện và dễ hiểu sẽ giúp tất cả khách hàng nhanh chóng hiểu được điều gì làm cho mỗi quảng cáo có giá trị.
Họ không sử dụng các thuật ngữ như “phân tích CLV, tối đa hóa ROAS”—mặc dù họ có thể. Họ đang nói về “Bán thông minh hơn, nhanh hơn và tốt hơn” và “nhiều tính năng”. Đây là những lợi ích mà bất kỳ ai cũng có thể nhận thấy sự hấp dẫn của nó, giúp quảng cáo của họ hiệu quả hơn.
5. Giữ nguyên các chiến dịch thành công chạy trên chế độ tự động
Đây có lẽ là sai lầm PPC B2B dễ dàng nhất mà các thương hiệu có thể mắc phải mà không hề nhận ra, đặc biệt là khi các dịch vụ, sản phẩm hoặc dịch vụ của họ có thể không thay đổi nhanh như các đối tác B2C của họ.
Do đó, thật hấp dẫn để giữ cho một chiến dịch duy nhất, có hiệu suất cao chạy tự động sau khi bạn đã nhận được kết quả tốt trong lần đầu tiên. Trước đó, nó đã nhận được rất nhiều chuyển đổi, vậy tại sao phải thay đổi?
Thật không may, đây không phải là cách các chiến dịch PPC hoạt động vì nhiều lý do.
Nếu bạn có cùng một quảng cáo đang chạy và đang nhắm mục tiêu cùng một đối tượng, đối với người mới bắt đầu, bạn có thể sẽ chạy với tần suất cao, nghĩa là cùng một người dùng bắt đầu nhìn thấy quảng cáo nhiều lần. Nếu họ không chuyển đổi lần đầu tiên, họ chắc chắn sẽ không chuyển đổi vào lần thứ tám, thứ chín hoặc thứ năm mươi. Bạn cần nội dung mới để thu hút khán giả và hy vọng mua hàng.
Xu hướng thay đổi theo thời gian cũng là điều bình thường. Ví dụ: các từ khóa có thể tăng mức độ phổ biến và chi phí/khả năng cạnh tranh, trong khi các từ khóa khác có thể không được chú ý và dẫn đến việc bạn thấy lưu lượng truy cập và các vị trí tiềm năng giảm đáng kể.
Bạn cần theo dõi cẩn thận các chiến dịch của mình, đảm bảo rằng chúng đang có đủ lực kéo và với chi phí đủ thấp. Tất cả điều này có thể dao động nhanh chóng, vì vậy, việc theo dõi các chiến dịch của bạn ít nhất một lần mỗi tuần là một cuộc gọi tốt.
6. Không tận dụng nhắm mục tiêu lại
Hầu như tất cả các nền tảng PPC sẽ có một số hình thức tùy chọn tiếp thị lại và nếu bạn không sử dụng nó, bạn đang lãng phí một kênh tiếp cận khách hàng hiệu quả.
Nhắm mục tiêu lại cho phép bạn kết nối lại với những người dùng đã tương tác với doanh nghiệp của bạn theo một cách nào đó trong quá khứ. Ví dụ: nếu ai đó điền vào biểu mẫu khách hàng tiềm năng trên LinkedIn, bạn không chỉ muốn họ rời đi và thế là xong. Bạn có thể tạo chiến dịch nhắm mục tiêu lại, sau đó hiển thị cho họ ưu đãi giảm giá hoặc dùng thử miễn phí, chuyển họ sang giai đoạn tiếp theo của kênh bán hàng kỹ thuật số.
Chúng tôi khuyên bạn nên thiết lập các chiến dịch nhắm mục tiêu lại ngay từ đầu để tận dụng nguồn khách hàng quan tâm đến ản phẩm, dịch vụ của bạn.
7. Liên kết đến các trang đích không có tùy chọn liên hệ
Ai đó đến trang đích của bạn. Họ sẵn sàng liên hệ để tìm hiểu thêm vì họ có thắc mắc hoặc muốn tìm hiểu về dịch vụ hoặc sản phẩm nào sẽ là tốt nhất cho họ. Nhưng điểm mấu chốt là: Họ không thể, bởi vì bạn không có tùy chọn liên hệ rõ ràng trên trang web của mình.
Điều này xảy ra thường xuyên hơn bạn nghĩ, nhưng đó là một cách khắc phục đơn giản, vì vậy đừng để nó là bạn. Bao gồm số điện thoại có thể nhấp, thân thiện với thiết bị di động ở góc trên cùng của trang của bạn và luôn bao gồm biểu mẫu liên hệ trên mọi trang đích, ngay cả khi trang đích ngắn.
Điều này mang lại cho mọi người cách liên lạc nhanh chóng theo bất kỳ cách nào họ cảm thấy thoải mái nhất; một số người sẽ thích gọi điện hơn, nhưng số lượng người dùng ngày càng tăng (đặc biệt là người dùng trẻ hơn, từ Millennial trở xuống) sẽ muốn xem các tùy chọn trực tuyến nhanh chóng và thuận tiện.
8. Không hiểu đối tượng mục tiêu của mình trong từng chiến dịch
Giả sử tôi đang bán giày chạy bộ. Tôi chạy quảng cáo quảng cáo giày chạy bộ, nhắm mục tiêu đến người chạy bộ và vận động viên với các chiến dịch quảng cáo của mình. Cá nhân sẽ sử dụng sản phẩm có thể nhìn thấy nó, quyết định nó phù hợp với họ và mua hàng. Nhưng quyết định mua hàng cũng có thể được thực hiện bởi vợ/chồng/người yêu của khách hàng. Và chúng ta đang tiếp thị trực tiếp tới người tiêu dùng, những người sẽ mua và sử dụng sản phẩm.
Tuy nhiên, những sai lầm PPC B2B xảy ra khi bạn bận rộn tạo các chiến dịch thu hút các cá nhân sử dụng sản phẩm thay vì những người thực sự quyết định liệu việc mua hàng đó có xảy ra hay không. Ví dụ, khi bạn thực hiện chiến dịch quảng cáo sản phẩm băng keo siêu dính dùng trong sản xuất, bạn quản cáo đến người sử dụng trực tiếp là công nhân mà không phải là người mua hàng hay người quyết định mua hàng là trưởng phòng mua hàng hay quản lí nhà xưởng.
Xem xét người ra quyết định và điều gì thúc đẩy họ. Biết được điểm đau và lời kêu gọi nào sẽ được sử dụng cho những người ra quyết định khác nhau sẽ là chìa khóa và nó sẽ cho phép bạn nhắm mục tiêu họ một cách hiệu quả nhất.
Các chiến dịch PPC có thể là một mỏ vàng tiềm năng cho các doanh nghiệp B2B, nhưng chỉ khi bạn thiết lập chúng để thành công và tránh bất kỳ lỗi PPC B2B phổ biến nào mà chúng tôi đã trình bày chi tiết ở trên.
Nếu bạn đã bắt đầu chạy các chiến dịch PPC của mình và không nhận được kết quả như mong muốn trong lần đầu tiên, hãy nhớ rằng thử nghiệm hầu như luôn cần thiết cho các chiến dịch quảng cáo. Bạn phải thử nghiệm những gì phù hợp với doanh nghiệp và đối tượng của mình, điều đó có thể có nghĩa là thử nghiệm nhiều chiến lược hoặc tùy chọn nhắm mục tiêu trên một nền tảng hoặc thử nghiệm nhiều nền tảng khác nhau để xem điều gì phù hợp. Điều này là bình thường, vì vậy hãy sử dụng một phần nhỏ ngân sách của bạn để chạy thử nghiệm liên tục ngay cả khi bạn nghĩ rằng mình đã giải mã được.
Bạn cần trợ giúp thiết lập chiến dịch, quản lý quảng cáo hoặc thậm chí kiểm tra các chiến lược hiện tại để xem điều gì tốt nhất cho doanh nghiệp của mình? Hãy liên hệ SOMA để được tư vấn miễn phí.
Bạn nghĩ sao? Bạn đã bao giờ mắc phải bất kỳ lỗi nào trong số 8 lỗi PPC B2B phổ biến này chưa? Bạn nghĩ điều gì sẽ gây bất lợi nhất cho các chiến dịch của mình? Chia sẻ suy nghĩ và câu hỏi của bạn trong các ý kiến dưới đây!